Продавать товары из Китая на маркетплейсах выгодно — маржа может достигать десятков и сотен процентов. Вопрос только в том, что именно продавать. Как найти «свой» товар и избежать типичных ошибок, разбираем вместе с руководителем отдела по работе с партнерами сервиса JoomPro.
Закупка товаров в Китае для маркетплейсов: как не допустить ошибок
Содержание
7 из 10 российских компаний в сфере товарного бизнеса с оборотом выше 5 млн рублей закупают товары в Китае — таковы результаты исследования JoomPro. Это объяснимо:
- экономика России переориентирована на Восток;
- в Китае производят что угодно, в любых объемах и по привлекательной цене;
- есть развитые каналы логистики;
- накоплен большой опыт торговли между странами.
Андрей Лесь, востоковед и руководитель отдела по работе с партнерами JoomPro:
При закупках в Китае важно правильно посчитать свои расходы и доходы. Так, приятно низкая закупочная цена скорее обещает не огромную прибыль, а низкое качество товара. Негативные отзывы на маркетплейсах в этом случае испортят весь бизнес. Цена выше среднего — затраты на логистику и комиссии маркетплейса грозят съесть планируемую прибыль.
Мы рекомендуем закупать продукцию партиями от 0,6 до 1 млн рублей — так вы не переплатите за полупустой контейнер.
На прибыли скажется и формат доставки. Почему серая схема убыточная, мы писали здесь.
Как найти товар, который будут покупать
В Китае можно купить абсолютно все, но не все получится выгодно продать в России. Поэтому прежде всего стоит критически оценить свои бизнес-идеи.
Вы выбрали категорию, которая, как вам кажется, выстрелит. Соотнесите ощущения с реальным положением дел. Проанализируйте российские маркетплейсы по пяти основаниям, чтобы понять, будут ли такие товары продаваться.
Важно! Провести анализ можно вручную — но на это понадобится несколько дней, а результаты будут неточными. Рекомендуем использовать сервисы аналитики данных с маркетплейсов от MPStats и других.
1. Анализ ниши
На что смотреть:
- объем продаж: по числу проданных единиц и по выручке;
- процент выкупа — критично важно для самых возвращаемых товаров (одежда, обувь);
- график продаж — оптимален постепенный рост. Взрывной рост продаж характерен для модных товаров — они в группе риска. Так, закупать очень популярные пару лет назад игрушки Хагги-Вагги уже поздно: сейчас селлеры с трудом от них избавляются.
Андрей Лесь, востоковед и руководитель отдела по работе с партнерами JoomPro:
Главный вывод по итогам анализа ниши — стоит вообще заходить в эту категорию товаров или нужно изучить другие.
Если нет желания погружаться в выкладки аналитических систем, доверьте анализ ниши специалистам. Так, в JoomPro предложат востребованные товары, по ключевым характеристикам подберут завод-исполнитель и возьмут на себя вопросы с логистикой. Закупки в Китае под ключ — узнать подробнее.
2. Анализ конкурентов
Того факта, что товар востребован, мало для принятия решения.
На что смотреть:
- доля рынка, которую покрывают топ-6 продавцов;
- плавность изменения выручки у топ-10 мерчантов.
Андрей Лесь, востоковед и руководитель отдела по работе с партнерами JoomPro:
Если первые шесть селлеров занимают долю рынка в 30–40%, ниша конкурентоспособная. Цифра 60–70% говорит о присутствии сильных конкурентов.
Высокий доход продавцов в нише не означает, что у вас будут покупать так же охотно. Плохой знак — резкий контраст по выручке. Так, если компании из топ-3 делят выручку объемом в 200 млн рублей, а на 4-м месте — продавец с 3 млн рублей, конкуренция высокая. Ниша занята.
Скорее всего, на первых строчках — крупные бренды, которые вытесняют мелких продавцов за счет ценовой политики. Или непосредственно магазины от маркетплейсов. Например, Wildberries, который продает товары от своего имени.
3. Анализ сезонности спроса
На что смотреть:
- рост спроса по годам — говорит об общем тренде: товар с каждым годом покупают все больше и, скорее всего, продолжат покупать. Или, наоборот, появилась продвинутая альтернатива (например, гаджеты);
- динамика сезонности — есть ли всплески спроса в конкретные месяцы.
Андрей Лесь, востоковед и руководитель отдела по работе с партнерами JoomPro:
E-commerce набирает популярность, пользователей становится больше — соответственно, плавно растет график спроса на конкретные товары. Регулярные всплески активности на графике в одни и те же месяцы говорят о сезонности товара.
Так, в категории детских товаров зимняя одежда имеет ярко выраженную сезонность — с сентября-октября по февраль, а подгузники вообще не подвержены фактору сезонности — их покупают всегда.
Для продажи на маркетплейсах сезонных товаров следует готовить сани зимой. С момента подписания договора на производство до отгрузки партии на склад в РФ может пройти более 60 дней. Эти сроки следует учитывать, чтобы не забить склад продукцией, на которую уже падает сезонный спрос. Хранение такой партии «до лучших времен» чревато убытками.
4. Анализ географии спроса
На что смотреть: в каких регионах чаще всего покупают товар.
Анализ географии спроса поможет понять, на какие склады маркетплейсов нужно отгрузить товар: задействовать ли площади в Сибири или достаточно склада в Москве / регионе вашего присутствия.
5. Анализ цен
На что смотреть:
- ценовая категория, где находятся самые популярные товары;
- конкретные наименования, которые приносят больше всего денег.
Андрей Лесь, востоковед и руководитель отдела по работе с партнерами JoomPro:
Если вычесть транспортные, комиссионные и налоговые издержки, можно вычислить себестоимость товара, которая вас устроит. Исходя из полученной цифры начните искать товары у китайских производителей.
Подробнее о подводных камнях выбора товара у поставщика читайте в статье Как найти в Китае товар, который быстро раскупят на маркетплейсах.
Реклама joom.pro/ru LdtCKLR1g
