Работать с поставщиками из КНР самостоятельно сложно: это отнимает самые ценные ресурсы бизнеса — время и внимание. Но можно довериться надежному посреднику и крупно выиграть. Как не прогадать с выбором партнера для ведения дел с китайцами, рассказывает Евгений Гашков, руководитель JoomPro по работе с ключевыми клиентами.
Как выбрать посредника для доставки товаров из Китая
Содержание
Какие проблемы решает посредник
Предприниматель из России при самостоятельном ведении дел с китайскими партнерами рискует на каждом этапе.
- Неверный выбор подрядчика (а их в Китае тысячи!) чреват проблемами: продукция окажется некачественной, а доставка опоздает на месяцы или вообще не случится.
- Если пойти на поводу у фабрики и согласиться на типовые условия контракта, можно даже не надеяться на своевременную отгрузку партии: предприятие поставит в приоритет другие заказы, в них нет недостатка.
- Ошибаются те, кто не прописывает в условиях доставки тару, рассчитывая на здравый смысл партнера. Из-за небрежной упаковки товар потеряет товарный вид или испортится, а в контракте не окажется пункта о возврате партии и компенсации.
- Проблемы с законом. Так, некоторые группы товаров должны быть промаркированы по правилам «Честного знака», другие нельзя продавать без сертификатов соответствия (китайских и российских). Если документы не в порядке, груз может застрять на таможне.
- Серая доставка. Большинство китайских партнеров предложит вам серую доставку, если не настаивать на другой. Качество, целостность товара, срок доставки — лотерея.
Помочь с выбором фабрики, настоять на выгодных для вас условиях сотрудничества, соблюсти законодательство обеих стран и, главное, общаться с китайскими партнерами на китайском языке поможет посредник.
Евгений Гашков, руководитель JoomPro по работе с ключевыми клиентами:
Как правило, те, кто хочет все сделать сам, наедаются коммуникацией с китайцами в течение первой сделки. И далее ищут альтернативу, даже если все прошло гладко.
Показателен кейс предпринимательницы из Омска Елены Гончаровой, которая решила импортировать из Китая и продавать на маркетплейсе пляжные платья.
Она долго искала подрядчика. Заводы отказывались производить партии менее 1000 штук. Поставить 600 штук согласилась только одна фабрика.
Девушка была вынуждена ежедневно по несколько часов общаться с представителем фабрики, таможней, логистической компанией, государственными органами и т.д. Выяснение мелких вопросов и объяснение одного и того же изматывало. Двое маленьких детей тоже требовали внимания.
После всех перипетий, подрядчик поставил товар — но позже планируемых сроков, и продажи пляжных платьев стартовали только в июле. Это потерянные сотни тысяч рублей! По словам предпринимательницы, слишком много времени ушло на бесконечные согласования, не было рычагов давления на исполнителя.
Перед заключением второго контракта Елена решила обратиться к посреднику. После тщательного анализа выбрала JoomPro. Мы сотрудничаем уже два года — и платья начинают продаваться перед началом пляжного сезона без задержек.
Критерии выбора посредника
Посредников в торговле с Китаем называют также агентами по закупкам, или байерами.
Это могут быть:
- специалисты-одиночки — настоятельно советуем выбирать только по рекомендации тех, кому доверяете, в Сети легко нарваться на мошенников;
- компании-посредники (китайские или российские) — как правило, имеют базу поставщиков, собственные склады. Некоторые берут на себя и логистику — но это самый дорогой вариант.
Вот на что следует обратить внимание при выборе посредника.
Спектр услуг
Минимум, который посредник должен взять на себя:
- поиск фабрики из собственной базы поставщиков;
- составление договора;
- контроль изготовления в срок;
- тестирование образцов и проверка качества конечной партии в специализированных лабораториях;
- белую логистику — у налоговой не должно возникнуть вопросов и поводов для проверок и доначислений НДС;
- растаможку;
- контроль нанесения кодов маркировки там, где они нужны;
- страхование груза;
- контроль оплаты.
Евгений Гашков, руководитель JoomPro по работе с ключевыми клиентами:
При обращении к опытному посреднику вы снижаете риск нарваться на обманщиков, которые просто пропадут с деньгами, и на перекупщиков, которые сами договариваются с фабриками и потом продают товар втридорога. В базе JoomPro — сотни проверенных поставщиков. Они занесены в специальный рейтинг, который растет, если партнер надежный, и понижается за любые промахи.
Обычная практика в Китае — полная предоплата сразу после подписания договора. А фабрики-партнеры посредника JoomPro принимают предоплату 30% от стоимости контракта. Остальное — по мере изготовления и движения груза. Последний транш — после отгрузки партии уже на склад в РФ. Такая практика снижает финансовую нагрузку на бизнес и предотвращает кассовые разрывы.
Проверку качества партии мы поручаем специализированной лаборатории. Предприниматель получает обстоятельный отчет на 40-50 страницах. Например, клиент JoomPro Елена Гончарова отметила высокий уровень исследования: в отчете прописывают даже небольшой брак — например, торчащие нитки.
О том, как проверить качество товара, находясь в РФ, писали тут.
Знание китайского и китайцев
Площадка 1688 — популярное место, где можно найти исполнителя по низким ценам. Но портал только на китайском, английской версии нет, а прогон через интернет-переводчик не всегда проясняет смысл написанного.
Также новичкам обычно трудно коммуницировать с китайцами — из-за разницы в менталитетах. Договоры согласуют долго, отслеживать готовность заказа приходится буквально вручную, а для выстраивания нормальных отношений требуется личное присутствие вашего представителя на предприятии.
Посредник, который знает деловую кухню Китая и язык, возьмет на себя весь микроменеджмент, оставляя предпринимателю решать только глобальные задачи бизнеса.
Отзывы
Стабильной компании скрывать нечего. Они регулярно размещают развернутые отзывы клиентов, которые рассказывают об опыте работы с посредником. Изучите разные — особенно кейсы предпринимателей из вашей сферы и сопоставимого размера компании.
Как выбрать посредника
Предлагаем алгоритм поиска агента для торговли с Китаем.
- Определитесь с требованиями: что вы готовы взять на себя, а что делегируете посреднику. Перечислите важные для вас критерии выбора.
- Составьте перечень кандидатов. Воспользуйтесь поисковиками, рекомендациями в деловых сообществах, где состоите, кликните на рекламные предложения на B2B-площадках.
- Проанализируйте кандидатов — насколько они соответствуют вашим требованиям.
- Сузьте круг претендентов до двух-трех компаний.
- Свяжитесь с ними и запросите условия сотрудничества. Возможны гибкие варианты, о которых не напишут на официальном сайте — например, скидки уже со второй сделки.
- Выберите приемлемый вариант, подпишите договор о сотрудничестве.
Евгений Гашков, руководитель JoomPro по работе с ключевыми клиентами:
Небольшие компании могут обеспечить гибкость, которой не обладают крупные логистические корпорации.
Елена Гончарова из нашего примера уже после первой поставки отметила неудобство маршрута. Груз из Китая прибывал в Москву, затем в Омск для подготовки к продаже, после — снова в Москву. А это дополнительные время и деньги. В JoomPro узнали о проблеме и подсказали компанию, которая занимается фулфилментом для маркетплейсов. Продукция больше не делает крюк до Омска, а через услугу фулфилмента направляется на склад интернет-площадки.
Реклама joom.pro/ru LdtCKX5YG
